公司信贷客户经理专业能力提升“线上微课”项目方案
信贷业务是商业银行的核心业务，商业银行在信贷业务管理工作中秉持的价值取向和行为规范既是基石也是保障，而这一切的载体就是信贷业务客户经理队伍。打造一支信贷业务骨干团队，具备较强的信贷营销和风险管理能力，帮助客户经理转变拓展思维，精修业务内功，掌握线上线下联动营销方式，能够更好地适应各种风险挑战并有效开拓市场。
二、 培训项目设计理念
1.满足人才培养需求。从商业银行培养公司信贷客户经理的需求出发，我们在项目设计中以培养市场拓展能力与有效风控能力并重，以教学模块推进、夯实基础课程、突出案例教学，提升客户经理市场拓展能力和获客能力，从而打通前中后台的业务通道。
2.突出信贷能力提升。在项目设计上，以信贷管理能力培养为重点，以信贷案例教学为主线，提升客户经理风险防控意识和信贷操作技能。
3.微课学习快捷简便。项目以微课切入，每个专题以微课形式呈现。课程设计直观，信息量大，针对性强，缩短学习路径，帮助客户经理快速掌握信贷业务技能。
三、培训项目实施
1.培训对象
公司信贷客户经理
2.课程特色及内容
课程特色：
（1）针对性、专业化、体系化的定制课程服务
涵盖“市场拓展、授信审批流程及管理、信贷管理、中小企业信贷管理”等4大模块6个专题，全面覆盖信贷客户经理所需专业领域内容，全方位提升专业服务能力。
（2）银行实战名师授课，共享金融行业业务拓展资源
我院结合自身与银行等金融机构多年合作的优势，特邀银行知名专家、管理人员线上倾情授课，在实现专业授课的同时，共同分享金融业务拓展经验与资源。
（3）便捷的“线上微课”方式授课，课程内容行业稀缺
针对目前疫情等客观情况，我院已积累多次线上授课的实战经验，本次课程采用“线上微课”这种便捷的授课方式，较目前金融培训领域的授课模式更好贴近需求，且微课内容具有行业稀缺性。
模块 | 专题 | 主要内容 |
市场拓展 |
MIPP胜任力模型——助力成就优秀客户经理
| 意识品质Morality 1、道德品质 2、全局意识 3、开放意识 4、自省意识 业务思维Idea 1、识别风险 2、评估风险 3、风险控制 4、风险决策 基本能力Primary ability 1、沟通协调能力 2、商务谈判能力 3、随机应变能力 4、临危不惧勇气 专业能力Professional ability 1、丰富业务知识 2、促进销售达成 3、客户管理能力 4、建立客户关系 |
互联网思维下—如何有效提升与客户的社交能力 |
1、互联网思维下你不知道的客户特征值 2、职场自我介绍必备MTV法则 3、闲谈四项基本技能 4、与大人物的小交谈4E1P技巧 5、冷场后的四招急救术 6、异议处理并促成 7、撩动客户购买欲的“定”“心”“有”“法”
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授信审批流程及管理 |
慧眼识真——企业财务报表分析 | 第一讲：引言与财务报表审查分析的目的；第二讲：主客观因素对报表的影响及对策；第三讲：会计报表的分析技巧——资产负债表的分析之一； 第四讲：会计报表的分析技巧——资产负债表的分析之二； 第五讲：会计报表的分析技巧——资产负债表的分析之三； 第六讲：会计报表的分析技巧——利润表的分析之一； 第七讲：会计报表的分析技巧——利润表的分析之二； 第八讲：会计报表的分析技巧——现金流量表的分析。 |
银行授信审批流程、审查要点 | 第一讲：授信基本概念 1.授信额度 2.授信业务 第二讲：授信管理的基本原则 1.风险偏好一致原则 2.授信主体、形式、币种、对象四统一原则 3.实质重于形式原则 4.控制客户风险总量和结构原则 第三讲：授信客户分类 根据经营范围和经营方式的不同，可将授信对象划分为 1.公司客户 2.其他客户 3.金融机构客户 4.政府机构 第四讲：单一客户和关联客户 1.客户关联关系认定范围； 2.各类客户存在关联关系的，按照关联客户进行授信管理； 3.确定客户关联关系的具体要求； 4.授信牵头行机制； 第五讲：授信额度的构成（公司客户） 1.公司客户授信额度的构成 2.对于同时存在公司客户和金融机构客户的集团客户 3.公司客户授信分项与业务对应规则 第六讲：授信额度管理要求 1.授信管理要求和风险控制措施 2.品种限额管理要求 3.预留额度 4.循环额度与非循环额度 5.承诺授信 第七讲：授信调查基本要求（公司类） 1.以实地调查为主 2.按照监管要求（三法一指引）和银行相关管理规定认真履行尽职调查职责 3.对公司客户，授信调查时应综合考虑 第八讲：授信审查基本要求（公司类） 1.应严格遵循独立、客观、公正的原则，根据授信尽职调查情况，开展尽职审查 2.核定公司客户非专项授信额度，应主要基于客户正常生产经营形势 3.供应链上下游客户如已占用核心企业授信额度办理业务，则不得 第九讲：“自上而下”授信方式：对能够获取真实完整集团合并报表的 第十讲：授信类业务审查原则与要点 1.授信类审查原则及流程 2.常规审查要点 3.其他审查要点（押品） | |
信贷 管理 | 公司业务贷后管理 | 第一讲：贷后管理主要作用 1.弥补贷前调查 2.及时修正授信 3.提升进退能力 4.确保尽职免责 第二讲：贷后管理的重要性 1.从管理时间上看 2.从风险掌控上看 3.从收贷责任上看 第三讲：贷后管理内容 1.企业账户资金监管 2.常规性间隔期检查 3.日常关注八个重点 4.新常态下八个切勿 5.潜在风险贷款化解 第四讲：贷款营销方案失败案例启示（反面案例） （关于针对客户的特点和贷款用途提供合适的方案） |
中小企业信贷 | 小微客户信贷调查与风险防范 | 第一讲：小微信贷健康发展的重要意义与前提； 第二讲：明确的战略定位和目标市场，把握客户准入关； 第三讲：小微企业的特点和信贷调查中应注意的几个问题和要求； 第四讲：搞实“销售额”是信贷调查的重中之重； 第五讲：搞实企业“融资总额”防范企业过度融资是防范信贷风险的关键所在； 第六讲：“人品”和“产品”及“或有负债”（包括第二还款来源）的调查； 第七讲：建立健全的风险退出机制，真正做到“有进有退”。 |
四、师资介绍
王国才 《小微客户信贷调查与风险防范》
信贷风险管理专家，高级经济师。现任钱塘江金研院首席信贷风险顾问。
从事金融工作30多年，历任中国工商银行玉环支行、温岭支行行长；中国工商银行台州分行分管公司业务、信贷风险管理副行长、行长；中国工商银行浙江省分行专家。
对小微客户信贷风险控制有深入研究。2000年牵头制订中国工商银行系统内首个小微信贷管理办法（即《中国工商银行台州分行小企业贷款管理办法》），后来成为中国工商银行总行制订小企业贷款管理办法的蓝本。
吴凡 《慧眼识真——企业财务报表分析》
财税管理专家，经济学硕士，注册信贷风险官（CICC），现任浙江钱塘江金融研修院高级讲师。从事金融培训教育30年，历任中国工商银行杭州金融研修学院资深经理、高级内训师、优秀内训师。曾参与中国工商银行总行“个人信贷客户经理资格认证项目”、“财资管理师资格认证项目”、“内控合规与风险控制培训项目”、“并购与投资领军人才高级研修培训项目”等项目，并开发讲授《虚假财务报表识别》、《非财务经理的财务管理》、《企业财务分析与现金流量分析》、《税收新规释解与企业筹划应对》、《商业银行内部控制》、《银行信贷业务中的财务风险识别与防范》、《小企业会计准则解析及对企业财务报表的影响》、《商业银行经营决策沙盘》等培训专题。
张利宾 《银行授信审批流程及审查要点》、《公司业务贷后管理》
信贷风险管理专家，中国工商银行杭州金融研修学院、长春金融研修学院特聘高级讲师。
从事金融工作41年，曾先后在中国工商银行金华分行、温州分行以及浙江省分行从事信贷、风险管理及相关专业30多年；其中在中国工商银行金华市分行信贷管理部（风险管理部、法律事务部）担任总经理15年。原浙江财经学院金融研究所特聘教授。
刘先生 《优秀信贷客户经理应具备的素质》、《有效提升与客户的社交能力》
某金融机构特级讲师，拥有公司信贷条线前台营销，中台审批，后台管理十余年工作经历，累计发放贷款约200亿元，评估审批贷款200亿元。